訪Faber-Castell大馬掌舵人杜殷平

2012年一號人物
刊於2012年1月1日




姓名：杜殷平
年齡：71歲
家庭：已婚，育有二子一女
家鄉：加影煤炭山
嗜好：賞鳥、盆裁
語言：英文、粵語
職位：
─德國輝柏嘉（Faber-Castell）集團大馬分公司董事總經理（兼管亞太區域）
─輝柏嘉（廣州）文具有限公司首席執行官



甫在2011年展開250年紀念大慶的輝柏嘉，1761年成立以來的歷史精彩而淵遠流長。早在1978年，第8代傳人安登伯爵接掌輝柏嘉集團時，已瞄準亞太區的生意，而先登陸大馬，在1998年後才登陸印度、中國，反映出大馬顯赫的重鎮。


大馬輝柏嘉自1980年起每年生產近3億塊的橡皮擦，稱霸大馬，還是全球當中生產量最高的橡皮擦生產商，另加旗下出售近千種文具。


僅是2010財政年，大馬輝柏嘉賺取1億2600萬令吉收入，半數收入源自本地市場，2011年的盈利料可達1億4000萬令吉。輝柏嘉集團在全球僅設3所研發中心，除了德國與巴西，大馬就是其中一間，與全球設計師一起開發設計產品。



在60年代初的某一天，杜殷平在傍晚時抵達哥打峇魯，滂沱大雨下他拒絕再沿街走動推銷手中的百科全書，當時百科全書多用作佈景板裝飾而已。不過與他隨行的美國裔老板說，「不，去拿兩把雨傘過來。」


杜殷平當時只感到自己蹉跎年華到天涯，只聽美國老闆說，「不要放棄。」而幡然大悟──這只是杜殷平商海人生的序幕。


坐鎮大馬輝柏嘉34年的杜殷平，藉橡皮擦起家，但他的人生畫卷沒有橡皮擦，而是一步一步繪出來。


但如果人生沒有錯誤，鉛筆何需橡皮擦？杜殷平在滾爬摸打中錘鍊自己，後來戲味十足地獲得輝柏嘉的大馬代理權。從一個平凡的職員到一個領導家，到底他如何辦得到？道理很簡單：「做老實人，說老實話，做老實事。」

鉛筆，可在歲月推移間寫下筆蹤心跡，橡皮擦則奉獻自己來擦拭敗筆，杜殷平當年選擇輝柏嘉，就是相中鉛筆下的商機，之後半輩子就在鉛筆與橡皮擦間歷練人生。

34年前杜殷平創立德國輝柏嘉的大馬分公司，如今該集團的亞太區總部駐扎在大馬，5年前他更接管中國、香港市場，兼管整個亞太區業務。

杜殷平接受《東方日報》專訪時強調，一切要力爭最優。「年輕的企業家要創業，沒一件是易事：別放棄、搏命、有膽量。有品質就能成功。」

「品質可以走很長的路。怎樣做到品管？例如按壓式的原子筆，出廠前有一個程序，會逐枝以人手方式先按壓看是否會彈跳出來。」

「任何與品質相關的，我非常敏感，對於產品，每件小事都得經過我的考核，我要確保不會出現問題。」

杜殷平在1978年時獲得輝柏嘉家族第八代傳人兼集團主席安登伯爵欽點，在大馬創辦大馬輝柏嘉，2年後正式投入生產橡皮擦，後來鉛筆刨、原子筆等各書寫文具陸續上市。

在草創期，即使輝柏嘉已在歐美等地立足逾200年而威名遠播，但在大馬打不響名堂。杜殷平單槍匹馬全國走透透，去推銷該品牌，去東馬時就在留宿的房間，另闢空間來作產品陳列室。

「我那時沒有錢打廣告。所以我常去那些大公司等走動推銷，慢慢地才獲得訂單。」

1980年安登伯爵有意在大馬設廠生產橡皮擦。杜殷平措手不及，因為他只深諳營銷，生產是一竅不通。但當時安登伯爵大拍心口說，「不用緊，你不會的我們全都會教你。」

●橡皮擦被退貨
杜殷平再飛去德國去巡察總部的機械，「那些機械非常古老，我當時連什麼機器生產什麼都分不清。」過後這些儀器都運送來大馬，而他亦派出工程師與化驗師到德國取經。

但未幾，他面臨最大的難關──連德國的輝柏嘉也拒絕訂購他所製造的橡皮擦，在大馬推銷時也碰釘。

雖然履險如夷，但激發到他對品質的堅持，他另聘更加優秀的化驗師，也大批購買其他品牌的橡皮擦產品來研究、進行實驗，過後才過關。

「這是學習過程。有時你請錯人，例如你請到一個自以為是的化驗師，對其方程式自豪，但他們不是營銷員，也沒與市場接觸，他們一無所知。」

●宣傳是品牌的活水
他比何人更深諳市場三昧──宣傳。「當你一停止投資在市場宣傳，那刻起業績就會下跌。你不能說一年你投資很多錢，接下來5年什麼都沒做，那你就隨風而去了。」

即使如今廉價文具充斥市場，杜殷平其實是鴨子劃水，「你可以割喉戰斗低價，不必宣傳、沒有投資，你的品牌會化為烏有。」

所以，大馬輝柏嘉在多家著名購物廣場開設專賣店，即使市場不大，但求的是一個更高端的市場定位，也著重於品牌形象包裝。

專賣店的主角，就是名貴鋼筆等。他抓到大馬人的心態：「如果我的口袋放一枝1、2塊錢的原子筆，人家會想『這傢伙沒有品味。』。」

如今大馬輝柏嘉有意轉攻專賣櫃檯，包括會在今年開設3個專賣櫃檯。「那是一個開放式販售概念，你可以從任何一處來看。專賣店有時會有拒人之感，人們不大敢走進去。」

「你一進到去就有客服員問你：『有何效勞？』，我也不喜歡人家跟隨著我，服務我。如果我也不喜歡被人干擾在背後跟著，人們又怎麼會喜歡？」


杜殷平（左）安登伯爵亦師亦友，在1987年時安登伯爵手持自創的自動鉛筆新產品，當時兩人合作已合作近10年。


2011年時輝柏嘉集團歡慶成立250週年紀念，安登伯爵（右）在11月時到訪大馬出席紀念晚宴時，特頒傑出服務獎予杜殷平。

窮傢伙遇著伯爵

杜殷平只持高級劍橋文憑，在採礦公司的書記呆了一年後轉行賣百科全書，一轉身就一輩子，之後遊走出版社、捷成洋行（Jebsen & Jessen）等，但都是求實工作。

在36歲時他深耕文具業逾十年後，自組7只有7人的公司，投身文具貿易行，這時貴人與機緣就來了。

那時與他幾乎同齡的安登伯爵，奉父命而接管輝柏嘉的家族生意，經過杜殷平在捷成洋行的上司推薦下，發函邀請杜殷平到德國紐倫堡磋商代理權。

「我第一次去德國，安登伯爵給予我貴賓式的待遇，包括吩咐司機從司機接到其宮堡。我們是在長型餐桌對談，他按一個鈴，食物就來了。」

當時，杜殷平連刀叉都不大會使用，對西餐禮儀他不熟悉，也沒有平時常用的湯匙。即使面對輝柏嘉送上門的代理權，大好商機在面前，他還坦承相告：「我是個窮傢伙。」

但安登伯爵非常友善，也處之泰然，「他說：『你要什麼，你就向我們買，當你有錢後，你才付還給我們』」

「我當時非常驚訝，就問，『如果我不還你，那你怎麼辦？』

「他說，『我不在乎。』」杜殷平過後以賒帳方式入貨，但在出貨有收入後，馬上清還，不曾拖欠。

這段「奇妙」的友誼就此展開，如今他倆是每週通電話3、4次。「當然我們每次開會都不是順暢，也有不快的交流──針對包裝、產品等，但我們都知道彼此要的是什麼。」

「沒有安登伯爵，就沒有今天的我…他是我最好的指導老師，也是一個智者，即使你去到哈佛大學，你也找不到一個像他那樣的人，告訴你何謂對錯。」

不能唯親是用，接掌中國先裁員

杜殷平前年接掌中國輝柏嘉業務，欲大展鴻圖，但為首的就是大刀闊斧來清理門戶──包括不惜賠重本而裁退近半的員工。

他坦承該公司在中國「萎靡不振」近10年。「我們在首7年，由於當地夥伴不慣國際企業的文化，唯親是用，斗低價而大蝕，也沒有市場大計、營銷計劃。我有教授過許多大計，但他都沒有採用。」

看到問題的症結，就需剎住冗員低效的歪風，而需重組管理層，從頂尖的企業挖角聘請新人進駐，秉持精兵政策，原有600人的員工，但300人被裁退。

●寧賠款也非除不可
「他們說在中國辭退人非常麻煩。但我說，若要生存就得這麼做，我當時是逐一召集他們來談（裁退），我寧愿除掉他們。」

他接掌第一年時中國業務仍虧損，翌年已止虧轉盈，現在情況改善中。「我知道人才的重要性，因為我在大馬我的方式行得通，在中國也可以。」

他說，中國市場非常「有趣」，但規模太大，要搶攻有難度，他們選擇在廣東省開始登陸，「僅是廣東已比大馬大4倍，也足以打下江山。」

他的如意算盤是每3年進駐一個省，採納之前在大馬印證成功的營銷之道，「雖然又作開荒牛，但我少走冤枉路。」

這包括如何應對中國大盛的廉價品？「你根本拚不起廉價品，你會失去市場。」

「我們一定要與自己突圍，為產品包裝，這是德國貨，不是中國貨而在中國，新富一代越來越多，我們會專攻較高檔的產品。」

杜殷平（左）與夫人、子女合照，如今其兩名兒子皆在輝柏嘉集團上班。

老驥伏櫪：我大業未競

雖然已71歲，但杜殷平每天早上8時半就上班，有時甚至晚上8時才下班；自認「深愛文具」，而且坦承他還未有成就感。

而且他還擘畫出輝柏嘉十大暢銷產品。「我們有過千產品，但我們有的競爭對手都有。」

輝柏嘉目前的主力是在橡皮擦及原子筆，而且勝於出口。而彩色筆、鉛筆刨、油性麥克筆、螢光筆等仍有問題。

他如數家珍每種文具的利弊，這也是為何當年大馬輝柏嘉投產原子筆。「橡皮擦走貨量很慢，而且價格低、使用期長；而原子筆則是一令吉一枝，你用得多就耗得快。」

杜殷平目前仍是老驥伏櫪，更希冀輝柏嘉家喻戶曉。「我要人人買筆時都想到輝柏嘉。現在是否已打響名堂？還遠著呢！」

其實在未加入輝柏嘉前，杜殷平也受人推薦加盟當時已蜚聲國際的日本飛龍文具（Pentel），「但我挑輝柏嘉，很多人都說我傻。但那時我看到輝柏嘉有很大的潛能，有鉛筆、橡皮擦，而那時大馬還在發展中，學生都需要鉛筆。」

「而飛龍是以自動鉛筆出名，但飛龍沒有這些鉛筆等的產品。」

20年前的無紙作業掀起文具業漸式微的恐慌，但杜殷平反問：「沒有一個國家可轉眼就電腦化？你一定要先學寫字、先繪畫等。」

採訪手記

安樂窩也要放飛

訪問後，杜殷平與我分享他的日常嗜好時提及，他家裡養了上百隻的小鳥，他最喜愛為這些鳥兒沐浴或餵食，儘管鳥聲啁啾，但他愛聽鳥語。原來他在兒時曾爬上樹摘下一個育有幼雛的鳥巢嬉戲，過後其父親責罵他不應去取下鳥巢，因母雀嗅到幼雛帶有異味時，就會棄之不顧。

於是，杜殷平就偷偷藏起鳥巢，當起「代理褓姆」而私下餵食幼雛，到最後更羽翼漸豐而振翅高飛。他說，其實養鳥與管理的道理是相通的，就是「餵」、照料。

德國駐大馬大使古魯柏曾提及大馬冷對德國時舉例，大馬迄今從未有任何一名具影響力的大人物是在德國唸中學教育。事實上德國人的幹練、對工匠的敬崇、注重技職教育等的環節，都值得大馬取經。而杜殷平自34年前從一個德國家庭企業的睿智掌舵人傾囊相授，獲得充足的養份培訓，其實是一段難得的結緣、奇妙的際遇。

250年可以滄海桑田，但仍能與時並進、沿襲8代人而維持的家族企業，已是一則傳奇。在德國工商社會中，隱藏的致勝秘訣就是這些看不見的家庭式、中小式經營的企業。

輝柏嘉在兩個世紀前以家具工匠開始，如今成為文具業的國際巨擎，為何輝柏嘉主席安登伯爵膽敢將業務交託給馬來西亞一位名不經傳的華人打理，願意將生產技術分享予陌生人，其實更引起我的好奇，也促成此次訪問。

後來我問杜殷平，他說這可能是初見面印象而贏得信任，他也謙卑地說自己非常幸運。但走筆至此，一名優秀的銷售人才要昇華到傑出經理人，我仍相信謀事在人，人定勝天，因為走運、僥倖只是時機上的巧合，雛鳥也要野外放飛，不能一世呆在安樂窩，當然要遇著對的學習對象才能飛揚。

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寫在部落格的附記：

在高度物質享受的時代，原子筆等文具垂手可得，而同在電腦化的時代，原子筆更是只成了附屬品，特別是在辦公室內。可是以前唸書時原子筆、橡皮擦等都是讓我迷戀收藏之物。去書局時逛文具部就是我的樂園，（而我們現在有多久沒有真正地逛文具部了？）總像掘寶般地去淘各種新奇的文具。

當然我對原子筆的迷戀最甚，非常好奇一枝原子筆如何以源源不絕地書寫，看著字跡字飽形大會有一種滿足感，特別是那時就在五百字的稿紙上（現在稿紙近乎絕跡）寫完稿後投稿，看著自己的行文，會特別感謝一支墨流暢快的原子筆讓自己下筆如有神。

到後來我會保存起那些書寫流暢的圓珠筆尖，再置入新墨芯自制原子筆。

訪問輝柏嘉，最大的收穫就是入廠參觀生產原子筆與橡皮擦的流程（該品牌的鉛筆是在德國生產），像圓了一個夢般。輝柏嘉平日有開放工廠供學生參觀，可是此次是以採訪員身份去參觀，其實也像一個學生般，樣樣都新奇。


看著橡皮如何從原料煮料、調色後烘乾，再碾平、貼熨、再依據尺碼來切塊，非常原始、初生的狀態，工業化的過程就是難以去想像還原，而是憧憬如何創造。





最後各式尺碼的橡皮擦成形了，還需磨角、打標籤。看著那堆橡皮擦，到底會擦掉多少抹敗筆才能耗用完這些橡皮擦？





以前橡皮擦可以用幾年，現在我的橡皮擦用了十多年還是一大塊。捻起一小塊成品時，更加懷念用鉛筆、自動鉛筆的歲月。功課用鉛筆寫錯了不用怕，至少橡皮擦可讓它一筆勾銷。但現在的不光是使用這些輕不著跡的鉛筆而已。而鉛筆因輕易留痕也易於滅痕，更形於塗鴉或作簡易筆記，有一種漫不經心的使用功能。

後來再走去參觀如何生產原子筆時，看著儀器將墨芯一排排地滾動，自動化地流線條生產作業，墨芯一就位就扎針似地注入墨水，再套上筆尖， 簡化而神奇，然後一枝原子筆產生了。

將一枝原子筆拆解起來時，才發覺原來有這麼多的零件。除了墨芯等，還有外殼等，若是按壓筆會較繁雜，都需人手逐一裝置。

所以生產原子筆是如何的隆重，用原子筆書寫更加莊重。中學時我們開始使用原子筆，每每下筆就有一種後果自負的感覺，因不像鉛筆般寫錯了可輕易一擦，而需用塗改液來掩護、待乾後才再補寫，這是犯錯寫出敗筆後更繁複的修補過程。

那時覺得使用鉛筆與橡皮擦變得有些嫩俚氣與孩子氣了，原子筆書寫較有成長的意味。

現在我們多久沒使用鉛筆、原子筆了呢？每天在電腦上打錯字，最輕易的只是按 Backspace或Delete，一切可在鍵盤間痕跡無存。可是為什麼我們卻越來越多錯別字？非常諷刺的是，現代人少用橡皮擦等了，但在意識上覺得即使有敗筆、有犯錯可以像用橡皮擦般一筆勾銷，又或是用塗改液等一抹遮百醜。現代人也少用鉛筆了，但在面子書儼然使用鉛筆般塗鴉心情等。

所以說怎樣進步，倡行無紙作業，你少用橡皮擦或鉛筆，我們的潛意識裡還是脫離不了這兩種古老的文具。